社区银行通过参与小企业管理局的薪资保护计划（PPP），帮助非客户获得了可豁免贷款，许多银行正在实施策略，将这些新客户转化为长期的小企业客户。

PPP近期被 延长 至8月8日，特朗普政府称赞该计划是向在新冠疫情中苦苦挣扎的小企业分发急需财政援助的成功方法。但这项仓促制定的计划并非没有缺陷。

小企业管理局的E-Tran网络经历了多次 故障，借款人也对 感到困惑 于PPP贷款的条款，一些人批评该计划的结构，认为它允许银行 优先考虑 某些客户而非其他客户。

这不是一个完美的计划，但参与PPP的社区银行在一些较大的竞争对手中尽到了自己的责任，同时在危机期间展示了灵活性、技术和人情味。

根据 小企业管理局.

的数据，截至6月30日，资产低于100亿美元的银行发放了250万笔PPP贷款，占该计划资助贷款总额的44%。资产在100亿至500亿美元之间的银行发放了739,912笔贷款（19%），而资产超过500亿美元的银行处理了160万笔贷款（36%）。

持久的关系

社区银行家表示，他们希望新获得的客户（其中一些来自较大的竞争对手）能够留下来，即使PPP已成为遥远的记忆。

“我希望人们不要有短暂的记忆，他们确实记得那种恐慌的处境，”First Resource Bank总裁兼首席财务官Lauren Ranalli说，该银行发放了350笔PPP贷款，金额达5800万美元。

“我们有企业主泪流满面，对自己的生意感到恐惧，而我们正是帮助他们获得所需帮助的人，”Ranalli告诉Banking Dive。

许多像First Resource这样通过PPP获得新客户的社区银行正在采取主动措施，确保他们的服务在疫情后仍被铭记。

“我们开展了一整套后续活动，包括在线评论，我们的零售团队正在逐一跟进，”Ranalli说。“每一个都是我们打算转化的销售机会……我真的很乐观，这些客户会留下来。”

Grand Rapids State Bank和Minnesota Lakes Bank的总裁、首席执行官兼董事长Noah Wilcox表示，两家机构在PPP的第一轮中都目睹了非客户的涌入。

Wilcox同时也是银行业贸易组织美国独立社区银行家（ICBA）的主席，他说他的两家银行收到的472份PPP申请中，近80%来自新客户。这两家银行发放了价值4400万美元的PPP贷款。

“我们开始问自己，‘我们如何利用这个机会？’”他告诉Banking Dive。“一切都是电子化完成的，所以我们有良好的电子邮件地址和手机号码，因此我们的营销团队确实组织了一场很好的多管齐下的营销活动，专门针对新的PPP客户。”

Wilcox说，活动的一部分包括一段他本人的短视频，感谢新客户在整个PPP过程中对银行及其团队的信任。

“我基本上是说，现在是充满不确定性的时期，我们理解这很有压力，我们很高兴能够为您提供您所寻求的PPP资金，”他说。“我还谈到了我们是一个基于关系的商业模式，我们希望至少有机会建立这种关系，并希望通过这样做，赢得您的一些或其余业务。”

Wilcox说，银行通过电子邮件以及由帮助客户获得PPP贷款的贷款人员发起的电话或视频通话等个人接触点，对新借款人进行了跟进。

“对我们来说这仍在进行中，但到目前为止反响相当不错，”Wilcox说。

银行还联系了仍持有大部分PPP资金的小企业。

“我们可以看到资金还在那里。我们会问他们，‘计划是什么？我们如何帮助？您有什么问题？’”他说。“我想说，对大多数人来说，这非常受欢迎。”

Citizens Bank of Edmond是俄克拉荷马州一家资产2.92亿美元的社区银行，处理了450多份PPP申请，价值约2500万美元。该银行总裁兼首席执行官Jill Castilla说，其中四分之一的申请来自新客户。

“我们真的把自己视为经济急救人员，以及将这笔资金输送到小企业的渠道，”她告诉Banking Dive。“如果意外的积极后果之一是我们能够获得更多客户，那很好，但这绝对不是我们参与该计划的原因。”

但她说，最终赢得新PPP客户的是社区银行的人情味和直接服务。

自危机开始以来，Castilla一直活跃在社交媒体上，在Twitter上发布她的电子邮件和个人手机号码，以便客户和非客户都能就PPP直接联系她。

“[摩根大通首席执行官]杰米·戴蒙可能会这样做——我不知道他是否会——但这是你在较小机构能得到的：接触首席执行官，接触你社区的决策者，”她说。“大型机构真的很难与之竞争。”

Castilla的社交媒体活动还促成了与《创智赢家》明星、连续创业者马克·库班的多次合作。

这位达拉斯独行侠队老板帮助Castilla制定了一项无息 透支计划 ，帮助客户提前收到政府刺激支票，还帮助Castilla建立了 ppp.bank，这是一个帮助借款人为PPP豁免部分准备申请的网站。

对于Republic Bank来说，这家资产30亿美元的区域性银行在新泽西州南部、费城和纽约市拥有30家分行，保持社交距离的面对面拜访一直是培养与新客户关系的一种方法。

“PPP是一个巨大的挑战，但也是一个巨大的机遇，”市场总裁Joe Tredinnick说，他表示该银行处理了约5,500笔PPP贷款，金额约7.5亿美元。

Tredinnick说，其发放的PPP贷款中有80%是面向该银行的新客户。

Tredinnick告诉Banking Dive，他和Republic Bank董事长Vernon Hill正在共同努力拜访新客户，以帮助巩固新的关系。

“每次我们发放PPP贷款时，都会有客户说，‘你们拯救了生命、工作和企业。’作为银行家，你不常听到这些。所以有这样的经历非常有成就感，”他说。

思维转变

Wilcox说，他认为社区银行对PPP的响应帮助一些小企业启动了思维转变。

“PPP帮助我们接触到了一批历史上难以撼动的客户，”他说。“他们现在看到我们有才华、有技术、有关系纽带。小企业说，‘社区银行拥有大银行拥有的一切，但他们更灵活，他们想知道我的需求。’”

Wilcox说，PPP可能会对转向社区银行寻求救济的小企业产生持久影响。

“我认为，对大多数PPP受助者来说，记忆不会短暂，”他说。“我认为他们会明白是谁为他们挺身而出。”